De plus en plus, les entreprises concluent des alliances stratégiques ou envisagent de le faire. Ce phénomène a pris de l'ampleur au cours des dernières années avec l'ouverture des marchés et le phénomène de la mondialisation. Ces alliances prennent plusieurs formes qu'il n'est pas dans notre propos de traiter dans le présent article. Nous nous limiterons plutôt aux principaux motifs qui amènent les entreprises, grandes ou petites, à conclure des alliances avec des partenaires stratégiques.

L'un des motifs souvent invoqué pour justifier la conclusion d'une alliance stratégique est l'acquisition d'un canal de distribution pour écouler ses produits. Une entreprise qui grandit et qui souhaite pénétrer de nouveaux marchés peut préférer conclure une entente avec un distributeur plutôt que d'assurer elle-même la vente de ses produits, surtout si l'entente est conclue avec un distributeur bien établi dans son marché et qui connaît bien les demandes de la clientèle. Ainsi, l'entreprise manufacturière bénéficiera de l'expertise d'un spécialiste du marché visé.

L'existance de barrières juridiques et réglementaires dans les marchés étrangers constitue une autre raison pour conclure une alliance stratégique. L'entreprise établie dans un marché depuis plusieurs années connaît beaucoup mieux l'environnement juridique et réglementaire du territoire, et est ainsi mieux en mesure d'éviter ou de naviguer parmi les écueils qui peuvent surgir. Ce motif peut ne pas être valable pour tous les types d'entreprises, mais a sa raison d'être dans certaines industries.

Certains produits nécessitent une très bonne connaissance des consommateurs locaux et des normes culturelles en vigueur dans un pays et une capacité de saisir rapidement les changements qui se produisent dans un marché. Une entreprise qui est déjà présente dans un marché donné peut ne pas avoir les ressources nécessaires pour assurer un suivi constant dans un autre territoire. La conclusion d'une entente avec une entreprise locale peut donc se révéler cruciale à l'expansion des affaires d'une entreprise québécoise dans un tel marché.

La plupart des entreprises ont des budgets limités pour faire la promotion de leurs produits. De plus, les coûts associés à la commercialisation des produits sont en croissance constante. En s'associant avec une entreprise déjà établie qui se montre enthousiaste à l'égard de la promotion d'un produit dans un marché donné, une entreprise peut obtenir pour ses produits une plus grande visibilité et offrir ceux-ci dans un nombre de points de vente plus élevé.

Les alliances stratégiques peuvent porter sur des éléments autres que la commercialisation des produits. Deux entreprises qui développent des technologies complémentaires ou qui peuvent être appliquées à plus d'un secteur d'activité peuvent également envisager la conclusion d'ententes qui pourraient avoir un effet déterminant sur leur survie et leur réussite à long terme.

Me Marc Leclerc
Avocat
Joli-Coeur, Lacasse, Geoffrion, Jetté, St-Pierre
marc.leclerc@jurex.com