Quelle que soit la préparation et l'attitude adoptée, il est primordial de créer chez l'interlocuteur une bonne impression dès les premiers instants de l'entrevue initiale. Évidemment, et en particulier dans le monde bancaire, on considère que les croyances comme « la première idée est toujours la
meilleure » ou « les premiers instants d'une entrevue sont capitaux » relèvent davantage du mythe que de la réalité. Or, il n'en est rien, bien au contraire. Le mythe, c'est plutôt la prise de décision rationnelle c'est-à-dire que l'on prend notre décision après avoir analysé l'information pertinente.

En réalité, ça ne se passe pas comme cela, en étapes progressives. Tout au long du processus, le banquier se fait une opinion ou élabore une solution sur le dossier ou le problème qui lui est présenté. Théoriquement, cette première impression peut se modifier à la lumière des renseignements obtenus. Mais, en fait, un tel ajustement se fait rarement, à moins d'évidences flagrantes.

Ainsi, dès le début, si le directeur de comptes a une mauvaise impression par rapport à la demande de prêt qui lui est faite, inconsciemment, il se contentera de rechercher une raison lui permettant de décliner la requête. Par contre, si son opinion initiale est positive, il poursuivra la rencontre et le processus afin d'amasser les arguments nécessaires pour étoffer sa recommandation écrite pour l'octroi du financement.

Avant la première rencontre, il faut chercher à en savoir davantage sur la personne avec qui on aura préalablement pris rendez-vous (sa formation, ses habitudes, ses loisirs, ses expériences passées, ses relations, etc.)

Lorsque l'on partage une connaissance commune, il est tout indiqué de le mentionner... en autant que cette personne possède tous les atouts pour plaire à votre directeur de comptes.

Il faut éviter d'en dire trop lors de la première rencontre. Il suffit de présenter votre entreprise de façon simple et claire. Il faut éviter de donner des détails qui pourraient semer le doute. Il en est de même des grandes ambitions qui pourraient effrayer le prêteur. La demande devrait se présenter par écrit de la façon suivante :