Pour une démarche structurée de conquête des marchés gouvernementaux

Les marchés publics sont constitués de l’ensemble des transactions effectuées par des établissements publics ou parapublics auprès de fournisseurs de biens et services. Rien qu’au Québec, ces marchés représentent plus d’une dizaine de milliards de dollars par année. Ils peuvent donc constituer des aubaines pour les fournisseurs si ces derniers adoptent une démarche structurée pour conquérir ces marchés lucratifs.

Toutefois, comme toute pénétration d'un marché cible, il faut commencer par mettre en place une stratégie claire qui devrait s'articuler autour des quatre axes suivants pour augmenter les chances de succès de l’entreprise :

- La pénétration par l'appel d’offre public
- La pénétration par le fichier des fournisseurs
- La pénétration par l'offre spontanée
- La pénétration graduelle par la sous-traitance

La pénétration par l'appel d’offre public
Cette stratégie est la plus courante car les organismes assujettis aux accords de libéralisation des marchés publics doivent publier leurs besoins par appel d’offre en fonction des seuils et accords. D’autres organismes ont recours à l’appel d’offre public pour garantir l'accès à un grand nombre de fournisseurs. Les appels d’offre sont donc quasi-incontournables pour les contrats de grande valeur. La valeur des projets est généralement supérieure à 25 000 $ ou 100 000 $, selon qu’il s’agit d’un ministère ou du secteur parapublic, d'un service ou d'un bien.

La pénétration par le fichier des fournisseurs
Cette stratégie consiste à inscrire le nom de l’entreprise dans un fichier des fournisseurs d’un organisme public dans l’optique d’être sollicité par un acheteur, dans le cadre des appels d’offre restreints. La différence avec la première stratégie réside dans le nombre de postulants. Seules les entreprises présélectionnées dans la liste des fournisseurs sont invitées à soumettre des propositions. Les chances de succès sont nettement plus élevées. La valeur des contrats se situe généralement entre 1000 $ et 100 000 $. Au-delà des fichiers, la représentation auprès des acheteurs potentiels est recommandée. Cela suppose au préalable l'identification des ministères et organismes cibles. La patience et la persévérance sont nécessaires.

La pénétration par l'offre spontanée
L’entreprise fait ici une offre spécifique sans attendre l’expression d’un besoin par les organismes gouvernementaux. L’accent ici sera mis sur la résolution d’un problème. Il faut proposer une solution originale et économique susceptible de satisfaire le client potentiel.

Pour les entreprises innovatrices (par exemple les entreprises en haute technologie), cette stratégie pourrait être payante. Cela peut aussi être le cas pour les fournisseurs offrant des produits ou solutions écologiques. Cette tendance se confirme dans les demandes de soumissions. Une telle option suppose un travail préparatoire d’identification du besoin de l’État.

Les deux premières stratégies présentées plus haut sont plutôt réactives, car le fournisseur ne fait que répondre aux demandes de soumissions du client. Par contre, l'offre spontanée suggère une approche proactive. En effet, il s'agit pour l’entreprise de proposer une solution au représentant de l'État par anticipation d'un besoin non encore exprimé.

La pénétration graduelle par la sous-traitance
Contrairement à ce que l’on peut imaginer, l’exploration des marchés publics peut favoriser l’accès au secteur privé à travers la liste des soumissionnaires potentiels les plus actifs sur les marchés gouvernementaux. En effet, la transparence observée depuis la signature des accords de libéralisation du commerce permet désormais d’avoir accès en ligne à une multitude de fournisseurs et partenaires potentiels. En cas de succès, ce partenariat peut se poursuivre au-delà des marchés gouvernementaux.

Conclusion
Quelle que soit la stratégie retenue, celle-ci doit être accompagnée d'une mise en place d'actions précises pour accroître les chances de gagner des contrats sur une base régulière. Une réflexion stratégique concernant les cibles prioritaires à prospecter, le territoire à couvrir et l'allocation des ressources doit précéder toute initiative de prospection des marchés gouvernementaux nationaux et étrangers.

Cyrille d'Almeida,
Directeur général
Stratégie Contact inc.
(418) 523-3632
http://www.strategie-contact.qc.ca/